domingo, 21 de octubre de 2012

El ingreso a los mercados internacionales (Parte 2).




              Investigar el mercado y realizar el plan de marketing (La Práctica)

La investigación de mercados es una actividad que debe realizar quien aspira a exportar sus productos a nivel internacional. Ésta permite al emprendedor desarrollar el plan de marketing que sirve de hoja de ruta para el ingreso a nuevos mercados. Con la investigación sabremos lo que debemos saber del mercado y en el plan trazaremos las acciones para ingresar nuestros productos de manera eficiente.

Al realizar el plan de marketing, para un país en concreto, hay que tener en cuenta dos niveles de análisis: el primero es saber si el país es un mercado maduro, emergente o nuevo emergente e indagar en la dinámica del mercado objetivo, es decir investigar el mercado. El segundo nivel es el enfoque empresarial para desarrollar la estrategia en el mercado. Existen muchas técnicas y metodologías para investigar el mercado y elaborar el plan de marketing y esta entrada de blog es solo un principio.


La investigación del mercado, como primer nivel, facilita al emprendedor los conocimientos iniciales para definir el perfil del país, así mismo reportará información sobre: los tipos de necesidades, deseos y demandas de los consumidores locales; el posicionamiento del producto (estrategias de adaptación multidoméstica o estandarización); los nichos de mercado, la segmentación y el perfil de los consumidores; la dinámica de los canales de distribución, comunicación y servicio teniendo en cuenta la cultura; los competidores actuales y potenciales, los productos sustitutos, la fijación de precios; la dinámica y el proceso en la toma de decisiones de compra por parte de los consumidores; la definición de la propuesta de valor y la oferta a entregar (producto, servicio, calidad, información, experiencia, precio). La fijación de precios y prácticas comerciales: pagos y financiación, así como el estado del ciclo de vida del producto; y el marketing mix o 4P´s (Precio, producto, promoción, lugar (place, del inglés)),etc.

De esta investigación dependerá la elección que hagamos de la/s forma/s de entrada al mercado extranjero, que pueden ser:

  • Exportación indirecta vía piggyback, consorcios, empresas de gestión de exportaciones, empresas comercializadoras.
  • Exportación directa: agente o distribuidor, delegaciones de ventas, venta por catálogo o comercio electrónico. 
  • Licencias: Técnicas, contrato de producción, producción de productos originales, contratos de gestión, proyectos llave en mano, franquicias. 
  • Alianza Estratégica: alianza para la distribución, producción Investigación y desarrollo. Joint venture. 
  • Subsidiarias (deslocalización): ensamblaje, producción plena, desarrollo e investigación, compras.
El segundo nivel de análisis trata el enfoque empresarial para desarrollar la estrategia en el mercado seleccionado. Aquí tendremos en cuenta un análisis DAFO de la empresa (Y por país seleccionado), los objetivos de corto y largo plazo, los recursos para la estructura de la internacionalización, la asignación de recursos para el desarrollo del plan, la definición de indicadores de seguimiento y control de ejecución, y la definición de compromisos de cara a los nivel de éxito definidos y obtenidos.

El plan de marketing internacional, como su homólogo el plan de marketing local, requiere de una exhaustiva investigación de mercado a través de diferentes técnicas, sin embargo el primero enfrenta un conjunto mayor de dificultades asociadas a la captura de datos e información que en muchos casos puede ser costosa de adquirir o porque no sabemos cómo y dónde se encuentra. El idioma, la cultura e idiosincrasia regional que pueden ser unos grandes desconocidos.

Los dos niveles de análisis anteriores, forman un círculo virtuoso en el que cada uno aporta para mejorar la calidad del otro.

Y ahora!!!....... ¿Cuál es tu respuesta a la pregunta?
¿Cuál es la forma más eficiente y sostenible para exportar y abrir nuevos mercados en el exterior?
 
Sabias que… 
Los fenicios y egipcios, representan históricamente los precursores de la tradición mercante. Durante la Edad Media abrir nuevas rutas comerciales y los viajes más largos supuso el diseño y desarrollo de mejores barcos. En el siglo XV aparecen las, carracas, naos, las carabelas, y galeones, que se utilizaron en Italia, España, Francia y las Indias. En los siglos XVII y XVIII los galeones dan paso a las fragatas, las corbetas, y posteriormente surgen los barcos a vapor. Actualmente los buques mercantes se clasifican en: buques de carga, graneleros, químicos (gas, metano) y petroleros, porta contenedores, frigoríficos, Ro-Ro (roll-on, roll-off), cruceros y transbordadores. En 1858, el GREAT EASTERN, se presenta como el buque más grande hasta el momento, (211 x 36.6 metros).

No hay comentarios:

Publicar un comentario en la entrada